۷ اشتباه مرگبار در قیمت گذاری لباس که سود شما را می‌بلعد+ فرمول ضدضرر
سلام به تو دوست خوبم، به تو کارآفرین خوش‌سلیقه و پرتلاش.
من فهیمه رمضانی هستم. می‌خواهم امروز برای چند دقیقه، کلاه مشاوره MBA را از سرم بردارم و با کلاه کسی با تو صحبت کنم که سال‌ها کف بازار تهران، با صدای چرخ خیاطی و بوی پارچه زندگی کرده. کسی که طعم شیرین فروش اولین “کش مو”یی که با دست‌های خودش ساخته بود و از حجم سفارش‌ها غافلگیر شده بود را چشیده، و طعم تلخ برگشت خوردن اولین سفارش بزرگش از بازار و استرس خردکننده‌اش را هم همینطور.
قیمت‌گذاری، فقط یک محاسبه ریاضی نیست؛ قدرتمندترین اهرم شما برای کنترل سودآوری، جایگاه برند و درک مشتری از ارزش شماست.
در طول سال‌ها فعالیتم، از تولیدی‌های شلوغ بازار تهران تا اتاق‌های هیئت مدیره، با این اهرم سر و کار داشته‌ام. من دیده‌ام که چطور یک قیمت‌گذاری اشتباه، یک کسب‌وکار عالی را به ورشکستگی کشانده و چطور یک استراتژی قیمت‌گذاری هوشمند، یک برند کوچک را به یک امپراطوری سودآور تبدیل کرده است.
من اینجا نیستم که به تو تئوری‌های پیچیده بگویم. من اینجا هستم تا از یک درد مشترک و خاموش صحبت کنم. دردی که شاید الان، در همین لحظه، تو هم با آن دست و پنجه نرم می‌کни. دردی به نام “توهم سود”.
آیا تا به حال برایت پیش آمده که آخر ماه، گردش حساب بانکی‌ات عدد بزرگی را نشان بدهد، اما وقتی هزینه‌ها و پول خرید جنس جدید را کنار می‌گذاری، می‌بینی تقریباً هیچ چیز برایت باقی نمانده؟ آیا شده که با خوشحالی یک لباس را بفروشی، اما در ته دلت یک حس اضطراب داشته باشی که “آیا واقعاً سود کردم؟”.
اگر جوابت مثبت است، بدان که تنها نیستی. این بزرگترین و رایج‌ترین تله برای صاحبان بوتیک‌های آنلاین است. ما آنقدر غرق زیبایی محصولات، رضایت مشتری و هیجان فروش می‌شویم که از مهم‌ترین بخش کسب‌وکارمان غافل می‌شویم: اعداد واقعی.
در این راهنمای جامع، من به تو یاد می‌دهم که چطور از این چرخه خارج شوی و با استفاده از فرمول‌های دقیق و استراتژی‌های روانشناسی، قیمت‌هایی را تعیین کنی که هم مشتری با رضایت آن را بپردازد و هم کسب‌وکار تو را به سودآوری واقعی برساند.
بخش اول: فونداسیون قیمت‌گذاری (سه ستون اصلی)
قبل از هر فرمولی، باید بدانی که قیمت‌گذاری صحیح بر روی سه ستون استوار است. نادیده گرفتن هر کدام از این ستون‌ها، بنای مالی شما را متزلزل می‌کند.
ستون ۱: هزینه (Cost) – کف قیمت شما
این ستون به این سوال پاسخ می‌دهد: “این محصول برای من چقدر تمام شده است؟”. این عدد، کف مطلق قیمت شماست. فروش پایین‌تر از این عدد یعنی ضرر قطعی. ما در ادامه به صورت دقیق یاد می‌گیریم که چطور این عدد را محاسبه کنیم.
ستون ۲: مشتری (Customer) – سقف قیمت شما
این ستون به این سوال پاسخ می‌دهد: “مشتری حاضر است برای ارزشی که من ارائه می‌دهم، چقدر بپردازد؟”. این ارزش، فقط خود لباس نیست؛ بلکه شامل برند شما، تجربه خرید، بسته‌بندی و حسی است که به او می‌دهید. این عدد، سقف قیمت شما را مشخص می‌کند.
ستون ۳: رقابت (Competition) – دمای بازار شما
این ستون به این سوال پاسخ می‌دهد: “بازیگران دیگر در این بازار، محصولات مشابه را با چه قیمتی عرضه می‌کنند؟”. این عدد به شما کمک می‌کند تا قیمت خود را در یک محدوده منطقی و رقابتی تعیین کنید. یادت باشد، ما از رقبا الهام می‌گیریم، نه تقلید.
یک قیمت‌گذاری هوشمندانه، قیمتی است که بالاتر از هزینه‌های شما، پایین‌تر از سقف ارزشی مشتری و هماهنگ با دمای بازار باشد.
بخش دوم: بخش محاسباتی (فرمول‌های ضدضرر)
حالا بیایید آستین‌ها را بالا بزنیم و با اعداد کار کنیم.
۱. محاسبه “بهای تمام شده واقعی” (T-COGS):
این مهم‌ترین عددی است که باید به دست بیاوری. همانطور که در مقاله “اشتباهات مرگبار” گفتیم، این عدد شامل تمام هزینه‌های ریز و درشت است:
> T-COGS = هزینه خرید خام + هزینه بسته‌بندی + هزینه ارسال + کارمزد درگاه + سهم تبلیغات
تا زمانی که این عدد را برای هر محصول به صورت دقیق محاسبه نکرده‌ای، حق نداری به سراغ مرحله بعد بروی.
۲. مدل قیمت‌گذاری “هزینه-بعلاوه” (Cost-Plus Pricing):
این ساده‌ترین و امن‌ترین مدل برای شروع است.
> قیمت فروش = بهای تمام شده واقعی × (۱ + درصد حاشیه سود مطلوب)
مثال: اگر بهای تمام شده واقعی یک مانتو برای شما ۶۰۰ هزار تومان است و شما می‌خواهید حاشیه سود ۷۰ درصدی داشته باشید، محاسبه اینطور می‌شود:
قیمت فروش = ۶۰۰,۰۰۰ × (۱ + ۰.۷۰) = ۱,۰۲۰,۰۰۰ تومان
این روش تضمین می‌کند که شما همیشه سود می‌کنید.
۳. مدل قیمت‌گذاری “مبتنی بر ارزش” (Value-Based Pricing):
این مدل، روش کار برندهای بزرگ و حرفه‌ای است. در این مدل، شما کمتر به هزینه تمام شده خود نگاه می‌کن
ید و بیشتر به “ارزش درک شده” توسط مشتری توجه می‌کنید.
مثال: شاید بهای تمام شده یک شال ابریشمی دست‌دوز برای شما فقط ۳۰۰ هزار تومان باشد. اما به دلیل خاص بودن، کمیاب بودن و برندسازی قوی، مشتری حاضر باشد برای آن ۱ میلیون تومان بپردازد. در این حالت، این “ارزش” است که قیمت را تعیین می‌کند، نه “هزینه”.
نکته: استفاده از این مدل نیازمند داشتن یک برند قوی و محصولی منحصر به فرد است که در ماژول ۲ دوره به تفصیل به آن می‌پردازیم.
بخش سوم: بخش استراتژیک (هنر بازی با اعداد و روانشناسی)
حالا که با فرمول‌ها آشنا شدیم، به سراغ استراتژی‌های پیشرفته‌ای می‌رویم که فروش شما را متحول می‌کنند.
استراتژی ۱: قیمت‌گذاری روانی (Psychological Pricing)
مغز ما به صورت ناخودآگاه، عدد ۲۹۹ هزار تومان را بسیار به ۳۰۰ هزار تومان نزدیک نمی‌بیند، بلکه آن را در دسته ۲۰۰ هزار تومانی‌ها قرار می‌دهد! استفاده از اعداد ۹ در انتهای قیمت‌ها (Charm Pricing)، یک تکنیک قدیمی اما همچنان بسیار موثر برای کاهش مقاومت ذهنی مشتری در برابر پرداخت است.
استراتژی ۲: قیمت‌گذاری بسته‌ای (Bundle Pricing)
به جای فروختن یک شومیز و یک شلوار به صورت جداگانه، یک “ست پیشنهادی” با هم ارائه بده و قیمت مجموع آن‌ها را با یک تخفیف کوچک، جذاب‌تر کن. مثلاً اگر شومیز ۵۰۰ و شلوار ۷۰۰ است، “ست کامل” را به قیمت ۱.۱ میلیون تومان بفروش. این کار میانگین مبلغ خرید هر مشتری (Average Order Value) را به شدت افزایش می‌دهد.
استراتژی ۳: قیمت‌گذاری طبقه‌بندی شده (Tiered Pricing)
برای یک نوع محصول، سه سطح کیفیت و قیمت ارائه بده.
مثال:
1. تیشرت ساده (سطح خوب): ۱۸۰ هزار تومان
2. تیشرت با پارچه پنبه ارگانیک (سطح بهتر): ۲۹۰ هزار تومان
3. تیشرت با چاپ دستی یک هنرمند (سطح عالی): ۴۵۰ هزار تومان
جادوی این روش: این کار به هر نوع مشتری با هر بودجه‌ای، حق انتخاب می‌دهد. اکثر مردم به صورت طبیعی به سمت گزینه “بهتر” (میانی) کشیده می‌شوند و این به شما اجازه می‌دهد که محصولات با حاشیه سود بالاتر خود را بیشتر بفروشید.
استراتژی ۴: قیمت‌گذاری نفوذی در مقابل قیمت‌گذاری گزاف (Penetration vs. Skimming)
نفوذی: اگر به یک بازار جدید و پررقابت وارد می‌شوید، می‌توانید در ابتدا با حاشیه سود کمتر و قیمت‌های جذاب‌تر شروع کنید تا سهمی از بازار را به دست آورید و بعد به تدریج قیمت را افزایش دهید.
گزاف: اگر یک محصول بسیار خاص و نوآورانه دارید که رقیبی ندارد، می‌توانید در ابتدا با یک قیمت بسیار بالا وارد شوید تا تصویر یک برند لوکس و انحصاری را بسازید و سود حداکثری را از مشتریان اولیه کسب کنید.
استراتژی ۵: مدیریت هوشمند تخفیف‌ها
تخفیف‌های مداوم و بی‌برنامه، برند شما را نابود می‌کند و به مشتری یاد می‌دهد که هرگز با قیمت اصلی از شما خرید نکند.
به جای تخفیف‌های همیشگی، از کمپین‌های تخفیف مناسبتی و زمان‌بندی شده استفاده کنید (مثلاً حراج پایان فصل یا تخفیف ویژه شب یلدا). این کار برای خرید، “فوریت” ایجاد می‌کند و ارزش برند شما را هم حفظ می‌کند.
دانش کافی نیست، شما به ابزار نیاز دارید
دوست خوبم، تو حالا با مهم‌ترین فرمول‌ها و استراتژی‌های قیمت‌گذاری در سطح جهانی آشنا شدی. این دانش، به تنهایی می‌تواند مسیر کسب‌وکار تو را تغییر دهد.
اما دانش به تنهایی کافی نیست. تصور کن بخواهی برای ۵۰ محصول مختلف، تمام این محاسبات و سناریوها را به صورت دستی انجام دهی. کاری طاقت‌فرسا و پر از خطا خواهد بود.
اینجاست که “ابزار” به کمک “دانش” می‌آید.
در دوره جامع “از رگال تا واریز”، ما نه تنها این استراتژی‌ها را به صورت عمیق‌تر و با مثال‌های بیشتر بررسی می‌کنیم، بلکه centerpiece ماژول مالی ما، “ماشین‌حساب سود هوشمند” است. یک فایل اکسل حرفه‌ای که به شما اجازه می‌دهد تمام این سناریوها را در چند دقیقه شبیه‌سازی کنید، نقطه سر به سر خود را پیدا کنید و با یک نگاه، سلامت مالی کسب‌وکارتان را بسنجید.
اگر آماده‌ای که از قیمت‌گذاری بر اساس “حدس و ترس” دست برداری و مانند یک مدیر مالی حرفه‌ای، با اعداد و استراتژی‌ها بازی کنی، روی لینک زیر کلیک کن.
(دکمه فراخوان نهایی)
[ می‌خواهم هنر قیمت‌گذاری پولساز را یاد بگیرم (ورود به صفحه معرفی دوره)
در ادامه بحث امروز می‌خواهم ۷ گناه یا اشتباه مرگبار در قیمت‌گذاری را با هم کالبدشکافی کنیم. اشتباهاتی که من خودم در گذشته مرتکب شدم، تاوانش را دادم و امروز می‌خواهم به تو کمک کنم تا تو این مسیر پر از ضرر را طی نکنی.
اشتباهات رایج در قیمت گذاری لباس
گناه اول در قیمت‌گذاری لباس: توهم “سود سرانگشتی”
این اولین و ساده‌ترین گناه است. داستانش را همه‌مان بلدیم. یک شلوار جین را می‌خریم ۸۰۰ هزار تومان. با خودمان می‌گوییم “خب، اینو می‌فروشم ۱ میلیون و ۲۰۰ هزار تومان. ۴۰۰ هزار تومان سود!”. لبخندی از رضایت می‌زنیم و فکر می‌کنیم معامله خوبی انجام داده‌ایم.
این محاسبه، یک دروغ شیرین است. این سود، واقعی نیست. این فقط تفاضل قیمت خرید و فروش است، نه سود خالص شما. شما در این محاسبه، تمام سربازان کوچکی را که در این فرآیند برایتان هزینه تراشیده‌اند، نادیده گرفته‌اید. این مثل این است که یک تیم فوتبال فقط تعداد گل‌های زده‌اش را بشمارد و گل‌های خورده را اصلاً به حساب نیاورد! آیا چنین تیمی می‌تواند قهرمان شود؟ قطعاً نه. کسب‌وکار شما هم نمی‌تواند.
راه حل: باید یاد بگیریم که به جای تفریق ساده، تمام هزینه‌ها را جمع بزنیم. در ادامه مقاله، فرمول دقیق این کار را به شما خواهم گفت.
گناه دوم در قیمت گذاری پوشاک: نادیده گرفتن “قاتلان خاموش سود”
این گناه، تکمیل‌کننده گناه اول است. آن سربازان کوچکی که گفتم را یادت هست؟ بیایید با چند تایشان آشنا شویم: هزینه بسته‌بندی: آن جعبه پستی زیبا، آن کاغذ پوستی که با وسواس انتخاب کردی، آن کارت تشکر دست‌نویس، آن روبان پارچه‌ای… تک‌تک این‌ها هزینه دارند. شاید برای یک بسته، ۱۵ یا ۲۰ هزار تومان به نظر ناچیز بیاید. اما وقتی ۱۰۰ بسته در ماه ارسال می‌کنی، این عدد به ۱.۵ تا ۲ میلیون تومان می‌رسد. آیا این عدد را در قیمت‌گذاری‌ات دیده‌ای؟
هزینه ارسال: حتی اگر هزینه ارسال را جداگانه از مشتری می‌گیری، هزینه‌های جانبی آن مثل پول پیک تا اداره پست یا زمانی که خودت صرف می‌کنی را چطور؟ کارمزد درگاه پرداخت: آن ۱ تا ۲ درصدی که درگاه پرداخت به ازای هر تراکنش از حساب شما کم می‌کند، در نگاه اول ناچیز است. اما در پایان سال، همین ۱ درصدها می‌تواند معادل سود فروش ده‌ها لباس باشد!
سهم تبلیغات: فرض کن ۲ میلیون تومان به یک بلاگر پول داده‌ای و از طریق آن تبلیغ، ۲۰ عدد از یک مدل خاص را فروخته‌ای. یعنی برای فروش هر کدام از آن لباس‌ها، تو ۱۰۰ هزار تومان هزینه بازاریابی کرده‌ای! آیا این عدد در محاسبه سودت لحاظ شده بود؟
این‌ها قاتلان خاموش سود شما هستند. دیده نمی‌شوند، اما با بی‌رحمی، نتیجه زحمات شما را از بین می‌برند.
راه حل: داشتن یک لیست کامل از تمام این هزینه‌ها و اختصاص دادن سهم هر هزینه به هر محصول. در “فرمول ضدضرر” به این موضوع می‌پردازیم.
گناه سوم در قیمت‌گذاری لباس: قیمت‌گذاری بر اساس “ترس” (نگاه کردن به دست رقبا)
این یکی از رایج‌ترین و فلج‌کننده‌ترین اشتباهات است. پیج رقیب را باز می‌کنی، می‌بینی همان مانتو را ۹۵۰ هزار تومان می‌فروشد. تو با خودت می‌گویی “خب، من می‌ذارم ۹۴۰ هزار تومن که از من بخرن!”.
اما تو یک چیز را نمی‌دانی: شاید رقیب تو آن مانتو را از یک تولیدی دیگر و با قیمت بسیار پایین‌تر خریده باشد.
شاید او در حال “انبارتکانی” است و دارد محصولش را با ضرر می‌فروشد تا فقط پول نقد به دست بیاورد. شاید کسب‌وکار او آنقدر بزرگ است که با حاشیه سود بسیار پایین هم دوام می‌آورد، اما تو نمی‌توانی.
قیمت‌گذاری بر اساس قیمت رقیب، مثل این است که با چشم بسته در جاده‌ای که نمی‌شناسی، پشت سر یک ماشین دیگر با سرعت برانی. اگر او در دره بیفتد، تو هم با او سقوط خواهی کرد.
راه حل: رقیب را باید تحلیل کرد، نه تقلید. قیمت شما باید بر اساس هزینه‌های خودتان و ارزشی که خودتان خلق می‌کنید تعیین شود، نه قیمت دیگران.
گناه چهارم در قیمت‌گذاری پوشاک: افتادن در تله “تعداد فروش بالا به هر قیمتی”
“سودم کمه، ولی در عوض زیاد می‌فروشم و جبران می‌شه!”. این جمله را شنیده‌ای؟ این یکی از خطرناک‌ترین باورهای غلط است. فروش بالا با حاشیه سود بسیار پایین، شما را پولدار نمی‌کند؛ شما را خسته و فرسوده می‌کند.
وقتی حاشیه سودت پایین باشد، برای رسیدن به یک درآمد مشخص، باید حجم بسیار بالایی از سفارش را مدیریت کنی. این یعنی:
ساعت‌های بیشتری برای پاسخ به دایرکت. هزینه و زمان بیشتری برای بسته‌بندی و ارسال.
استرس و فشار روانی بیشتر.
تو یک کارخانه تولید انبوه نیستی. تو یک بوتیک آنلاین هستی. مزیت تو باید در ارزش و کیفیت باشد، نه در ارزان بودن.
راه حل: به جای تمرکز روی “تعداد فروش”، روی “سود خالص هر فروش” تمرکز کن. گاهی فروختن ۱۰ محصول با سود ۳۰۰ هزار تومانی، بسیار هوشمندانه‌تر و راحت‌تر از فروختن ۱۰۰ محصول با سود ۳۰ هزار تومانی است.
گناه پنجم در قیمت‌گذاری لباس: ارزش قائل نشدن برای باارزش‌ترین دارایی: “زمان” خودت
تو به خیاط، پول دستمزدش را می‌دهی. به تامین‌کننده، پول محصولش را. به پیک، پول ارسالش را. اما آیا به خودت، برای تمام ساعت‌هایی که صرف این کسب‌وکار می‌کنی، “حقوق” می‌دهی؟
ساعت‌هایی که صرف عکاسی می‌کنی، کپشن می‌نویسی، با مشتری صحبت می‌کنی، بسته‌بندی می‌کنی… این‌ها زمان و انرژی است. اگر این کار را برای کس دیگری انجام می‌دادی، آیا رایگان کار می‌کردی؟ قطعاً نه. پس چرا برای کسب‌وکار خودت این هزینه را در نظر نمی‌گیری؟
راه حل: شاید در ابتدا نتوانی به خودت حقوق ثابتی بدهی. اما باید به صورت ذهنی، ارزش زمانت را در قیمت‌گذاری لحاظ کنی. باید بدانی که محصول نهایی تو، فقط هزینه پارچه و دوخت نیست؛ هزینه فکر، خلاقیت، انرژی و زمان یک متخصص (یعنی خودت) هم در آن نهفته است.
گناه ششم برای قیمت گذاری لباس: استراتژی “یک سایز برای همه” در سودآوری
آیا حاشیه سود یک تیشرت ساده و یک مانتوی مجلسی کار شده باید یکی باشد؟ اصلاً و ابداً.
بسیاری از فروشندگان یک درصد سود ثابت (مثلاً ۵۰٪) را برای تمام محصولاتشان در نظر می‌گیرند. این کار ساده است، اما هوشمندانه نیست. محصولات پایه‌ای و پررقابت (Basic): مثل تیشرت‌های ساده. در این محصولات، به دلیل رقابت بالا، شاید مجبور باشی با حاشیه سود کمتری کار کنی.
محصولات خاص و منحصر به فرد (Signature): مثل یک مانتوی طراحی شده یا یک لباس مجلسی خاص که در کمتر جایی پیدا می‌شود. این‌ها محصولات “ستاره” شما هستند. شما باید روی این محصولات، حاشیه سود بسیار بالاتری در نظر بگیرید. این‌ها جورِ سود کمِ محصولات دیگر را می‌کشند.
راه حل: محصولات خود را دسته‌بندی کن. برای هر دسته، یک استراتژی سودآوری متفاوت داشته باش. اجازه بده محصولات خاص و ستاره‌ات، سودآورترین بخش کسب‌وکار تو باشند.
گناه هفتم برای قیمت گذاری پوشاک: ترس از “افزایش قیمت”
تو کارت را یک سال پیش با یک قیمت شروع کرده‌ای. در این یک سال، هزینه خرید پارچه، هزینه ارسال، هزینه بسته‌بندی و… همه حداقل ۵۰٪ افزایش داشته‌اند. اما تو هنوز می‌ترسی قیمت‌هایت را بالا ببری. می‌ترسی مشتریانت را از دست بدهی.
این ترس، کسب‌وکار تو را به آرامی خفه می‌کند. تو در حال سوبسید دادن به مشتری از جیب خودت هستی.
راه حل: افزایش قیمت، بخشی طبیعی از هر کسب‌وکار سالمی است. شفاف باش: می‌توانی در یک استوری، با صداقت در مورد افزایش قیمت مواد اولیه صحبت کنی و توضیح دهی که برای حفظ کیفیت، مجبور به یک تعدیل قیمت جزئی هستی. مشتریان واقعی، صداقت و تعهد تو به کیفیت را درک می‌کنند.
ارزش را افزایش بده: همزمان با افزایش قیمت، یک ارزش کوچک به بسته‌بندی یا خدماتت اضافه کن (مثلاً یک هدیه کوچک یا یک بسته‌بندی زیباتر). این کار، افزایش قیمت را در ذهن مشتری توجیه می‌کند.
فرمول ضدضرر: چگونه سود واقعی را محاسبه کنیم؟
خب، حالا که با گناهان آشنا شدیم، راه حل چیست؟ راه حل در محاسبه “بهای تمام
شده واقعی” (T-COGS) است. قبل از اینکه حتی به سود فکر کنی، باید این عدد را به دست بیاوری.
بهای تمام شده واقعی = هزینه خرید خام + هزینه بسته‌بندی + هزینه ارسال + کارمزد درگاه + سهم تبلیغات هر محصول
و سپس:سود خالص = قیمت نهایی فروش – بهای تمام شده واقعی
این فرمول، قطب‌نمای مالی شماست. باید برای تک‌تک محصولاتتان آن را محاسبه کنید.
این تازه اول راه است…
دوست خوبم، تمام چیزی که در این مقاله خواندی، کالبدشکافی دقیق “مشکل” بود. دونستن مشکل، ۵۰٪ راه حله. اما برای ۵۰٪ بقیه، یعنی اجرای قدم به قدم راه حل، شما به یک نقشه راه و یک جعبه ابزار کامل نیاز دارید.
من تمام این دانش و تجربه را، به همراه ابزارهای آماده‌ای مثل “ماشین‌حساب سود هوشمند”، “بانک‌های ایده محتوایی”، “چک‌لیست‌های عملیاتی” و استراتژی‌های پیشرفته برندسازی و فروش، در یک دوره جامع و کامل به نام “از رگال تا واریز” جمع‌آوری کرده‌ام.
اگر از خواندن این مقاله لذت بردی و حس کردی حرف‌هایم از دل تجربه‌ای واقعی می‌آید، فقط تصور کن که در دوره کامل چه چیزهایی در انتظار توست.
این مقاله، تنها یک درس از ماژول مالی دوره ما بود.
برای دیدن سرفصل‌های کامل دوره، آشنا شدن با بقیه ابزارهای جعبه ابزار و برداشتن اولین قدم برای رسیدن به سود واقعی و آرامش فکری، روی لینک زیر کلیک کن.
(دکمه فراخوان نهایی)[ می‌خواهم نقشه راه کامل را ببینم (ورود به صفحه معرفی دوره) ]
منتظر دیدنت در آن سوی موفقیت هستم.ارادتمند،فهیمه
دیدگاهتان را بنویسید