جریان های درآمدی در بوم مدل کسب و کار

بخش جریان‌های درآمدی بیانگر میزان پولی است که شرکت از هر بخش مشتریان کسب می‌کند. (هزینه ها باید از درآمدها کسر شوند تا سود بدست آید).

شرکت باید از خود بپرسد که هر بخش مشتری واقعاٌ برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد؟ در صورتی که شرکت به این سؤال پاسخ درستی دهد، قادر به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بخش مشتری می شود. اگر کسب و کار را به یک انسان تشبیه کنیم، مشتری، قلب کسب و کار هست، پول مثل خون و جریان‌های درآمدی مثل رگ‌های این انسان هستند.

هر کسب و کاری ممکن است پیشنهادهای جذاب مختلفی را برای مشتری طراحی کند. اما همه ي این پیشنهادها منجر به تولید جریان‌های درآمدی نمیشوند. بعضی از این پیشنهادها ممکن است فقط باعث جلب توجه مشتری و یا جذب مشتری‌های جدید بشوند. بنابراین هر کسب و کاری باید از خودش بپرسد: مشتری برای کدام پیشنهادها و چه ویژگی‌هایی حاضر است پول پرداخت کند؟

در واقع اگر به خوبی تشخیص بدهيم مشتری برای چه چیزی حاضر است پول بدهد، می‌توانیم از هر کدام از بخش‌های مشتریان، یک یا چند جریان درآمدی بدست بیاوریم. هر جریان درآمدی ممکن است سازوکارهای قیمت گذاری مختلفی داشته باشد؛ مانند قیمت های چانه زنی، مزایده، بر اساس بازار، بر اساس مقدار و یا مدیریت بازده.

به این موضوع توجه کنید که جریان‌های درامدی، سود حاصل از ارائه خدمات نمی باشند. شما می‌بایست حتماً هزینه‌ها را نیز حساب کنید تا با کسر هزینه ها از درآمدهای سازمان به سود برسید. جریان های درآمدی تا جای ممکن باید واضح و روشن باشند. دقت کنید که تنها لیست کردن منابع کلیدی که بواسطه آن ها قرار است درآمدی وارد سازمان شود کفایت نمی کند، شما نیاز دارید که جزئیاتی از این درآمد ها و هزینه های مربوطه را نیز شناسایی کنید.

بگذارید مثالی بزنیم، اگر هزینه تولید یک محصول یا ارائه خدمات از قیمتی که مشتری برای آن محصول می پردازد بیشتر باشد، سازمان متحمل ضرر خواهد شد. هزینه محصول بر اساس تخمین هزینه هایی که در چرخه تولید محصول وجود دارد سنجیده می شود که این چرخه از زمان طراحی تا انتقال بازار به محصول و رساندن آن به دست مشتری ادامه دارد.

خیلی از کسب و کارها در آنالیز جریان‌های درامدی خود مردد هستند، زیرا این احساس در آن ها وجود دارد که امکان قیمت گذاری محصول پیش از ایجاد یک راه نمونه اولیه از محصول امکان پذیر نیست. اما راه هوشمندانه این است که بتوانید بر اساس میزان نقشی یک مشکل در زندگی مشتری بازی می کند و اینکه چرا مشتری می خواهد برای حل این مشکل پولی پرداخت کند محصول خود را قیمت گذاری کنید. یعنی قیمت نهایی خود را بر مبنای هزینه تمام شده محصول قرار ندهید، بر اساس ارزشی که محصول شما خلق می کند محصول خود را قیمت گذاری کنید.

سوالات کلیدی در مورد جریان های درآمدی و بازار

در زیر به برخی از سوالات کلیدی که پاسخ گویی به آن ها می تواند در خلق جریان های درآمدی به شما کمک کند اشاره می کنیم:

1. چه مزایایی می توان خلق کرد که مشتری برای پرداخت بیشتر در ازای آن ترقیب شود؟
2. چه مزایایی در حال حاضر وجود دارد که مشتری در ازای آن پول پرداخت می کند؟
3. شیوه های پرداخت برای این مزایا به چه صورت است؟
4. چه مدلی را مشتریان برای پرداخت در ازای محصول و خدمات ترجیح می دهند؟
5. هر جریان درآمدی، چند درصد از کل درآمد را به خود اختصاص می دهد؟

انواع جریان های درآمدی

جریان های درآمدی به صورت کلی می توانند در دو دسته زیر قرار بگیرند:

مقالات مرتبط 22 دلیل مهم برای تشکیل تیم در استارتاپ

1. درآمدهای تراکنشی: در این نوع درآمد، مشتری یکبار برای محصول یا خدمات شما پرداخت انجام می دهد.

2. درآمدهای تکرار شونده: این مدل درآمدی در ازای پرداخت های مستمر برای خدمات یا ارائه خدمات پس از فروش به مشتری حاصل می شود.
در حال حاضر تاکسی‌های آنلاین از هر دو مدل استفاده میکنن. وقتی شما تاکسی می‌گیرید و از طریق درگاه بانک یا به صورت نقدی هزینه رو پرداخت می‌کنید، مدل اول و وقتی هزینه‌ی تاکسی رو از طریق شارژ حساب‌تون پرداخت می‌کنید مدل دوم به حساب میاد.

در مدل دوم، یعنی درآمد دوره‌ای، مشتری شما حسابش رو شارژ میکنه و هر بار که از خدمات یا محصولات شما استفاده کنه از حسابش کم میشه. مزیت این مدل این هست که وفاداری مشتری رو به شما زیاد میکنه. یعنی مطمئن هستید، مشتری شما حداقل به میزانی که حسابش رو شارژ کرده از شما خرید می‌کنه. علاوه براین شما این فرصت رو دارید که تا شارژ حساب مشتری تموم نشده، حدی از رضایت رو در مشتری ایجاد کنید که دوباره حسابش رو شارژ کنه.

مدل درآمدی خود را توسعه دهید

مهمترین وجه برای درک جریان های درآمدی برای کسب و کار شما، پیش بینی است. این مورد بواسطه تمرین از طریق انجام امور مربوطه در طول کسب و کار بدست می آید، زیرا شرایط مختلف مانند شرایط اقلیمی و همچنین رشد بازار می تواند در آن تاثیر داشته باشد و پیش بینی شما در درک جریان های درآمدی کمک کند.

به طور کلی دو حالت پیش بینی برای سازمان ها وجود دارد: حالت بالا به پایین و حالت پایین به بالا. در ادامه مهمترین فاکتورهایی که برای انتخاب مدل درآمدی در سازمان شما می توانند تاثیر گذار باشند را بررسی خواهیم کرد.

انتخاب نزدیک ترین مدل درآمدی

مدل درآمدی را انتخاب کنید که به سازمان شما و زمینه فعالیت آن نزدیک باشد. مدل درآمدی که انتخاب می کنید می بایست باعث ایجاد هماهنگی در فعالیت های توسعه محصولات شما شود. می توانید برای ایجاد مدل درآمدی، واحد R&D ایجاد کنید و بودجه ای را به آن اختصاص دهید.

برجسته کردن ارزش

مدل درآمدی که انتخاب می کنید می بایست ارزشی که سازمان شما می دهد را برجسته کند. تنها ارزش مهم نیست، در کنار ارزش پیشنهادی باید مدل درآمدی را انتخاب کنید که این ارزش را به شکلی صحیح برای مشتری برجسته کند و نشان دهد که چگونه بخش های مختلف سازمان شما برای خلق این ارزش برای او در حال کار هستند.

جذب سرمایه گذار مناسب

مدل درآمدی که انتخاب می کنید تاثیر زیادی در جذب سرمایه گذار برای کسب و کار شما دارد. زمانی که شما بخش های توسعه کار خود را انتخاب می کنید، این انتخاب به شما کمک می کند تا بدانید کدام یک از یک بخش ها به اهداف سرمایه گذاران نزدیک است و می توانید ارائه ي خود را مبتنی بر این بخش ها تنظیم کنید. باید کاری کنید که ایده شما در چشم سرمایه گذار به صورتی جلوه کند که ارزش سرمایه گذاری را دارد. اصولی که باعث می شود شما موفق به یافتن سرمایه گذار برای کسب و کار خود شوید، این است که مطمئن شوید سرمایه گذار دید کاملی از کسب و کار شما، چشم انداز ها و اینکه در چه مدت زمانی کسب و کار شما به نقطه سر به سر می رسد و همینطور چه زمانی به سود دهی می رسد داشته باشد.

توجه کنید که تمامی سرمایه گذاران، یک هدف از سرمایه گذاری در کسب و کارها دارند و آن هم بازگشت پول و رسیدن به سود است. شما به عنوان کارآفرین باید به درستی زمانی که کسب و کار شما به پول می رسد و می تواند هزینه های شما را پوشش داده (به نقطه سر به سر می رسد) و همچنین زمانی که به سود دهی خواهد رسید را تخمین بزنید. توجه کنید که هر زمانبندی برای رسیدن به سود کمتر از 1 الی 2 سال غیر واقعی بوده و به هیچ عنوان نمی توان به این پیش بینی اتکا کرد.

مقالات مرتبط منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار

انعطاف پذیر بودن

انعطاف پذیری یکی از ویژگی های کلیدی یک کسب و کار جدید می باشد و می توان آن را به مدل درآمدی نیز گسترش داد. ممکن است که ساختار کلی کسب و کار شما تغییر نکند، اما باید همیشه به این موضوع توجه داشته باشید که مدل درآمدی شما برای کسب و کاری که ایجاد کردید جوابگو هست یا نه، در این زمان می بایست آمادگی کامل برای تغییر در مدل درآمدی خود داشته باشید. این وظیفه کارآفرین است که همیشه به این موضوع توجه داشته باشد و زمان زیادی را نیز برای آن صرف کند. متغیرهای زیادی در این مورد وجود دارد، این متغیرها کاملاً وابسته به پروسه ها و روند تولید و ارائه خدمات و محصولات است. شما باید به هر یک از متغیر ها به صورت جداگانه توجه داشته باشید و دائماً آن ها را تحلیل کنید، این کار باعث به شما کمک می کند که بدانید یک مدل درآمدی در کجا به کسب و کار شما کمک کرده و کجا باعث افول آن می شود. همیشه ریسک هایی که یک مدل در آمدی برای کسب و کار شما به همراه دارد را شناسایی کنید، شناسایی و مدیریت این ریسک ها باعث می شود که بتوانید کسب و کاری موفق ایجاد کنید.

مکانیزم های قیمت گذاری

مکانیزم های قیمت گذاری بر اساس نوع محصول و خدماتی که یک سازمان ارائه می دهد تعیین می شود. قیمت گذاری کاملاً می بایست به صورت باشد که خریداران و فروشندگان را به هم تطبیق دهد. هر جریان درآمدی در یک کسب و کار می تواند مکانیزم قیمت گذاری خاص خودش را داشته باشد. مکانیزم قیمت گذاری می تواند تاثیر زیادی در درآمد ایجاد شده توسط جریان درآمدی داشته باشد. مکانیزم های قیمت گذاری در دو نوع مختلف می باشند:

الف – قیمت گذاری ثابت: همانطور که از نام این نوع قیمت گذاری می توان حدس زد، قیمت محصول بر اساس ورودی های اولیه که به محصول نهایی ختم می شود ثابت می باشد. در زیر به برخی از زیر مجموعه های قیمت گذاری ثابت اشاره می کنیم:

1. لیست ثابت قیمت گذاری: در این مدل، قیمت نهایی توسط تولید کننده برای محصول، خدمات یا ارزش پیشنهادی سازمان مشخص می شود.

2. وابسته به ویژگی های محصول: زمانی که محصول تولیدی شما، شامل چندین ویژگی و ارزش هایی است که برای مشتری مهم است، امکان قیمت گذاری بر اساس ویژگی های محصول وجود دارد.

3. وابسته به بخش مشتری: در این مدل قیمت گذاری، بخش مشتری که محصول برای آن تولید می شود در قیمت گذاری تاثیر دارد.

4. وابسته به میزان خرید: بر اساس این مدل، هر چقدر میزان خرید مشتری بیشتر بیشتر باشد، قیمت نیز کاهش پیدا می کند.

ب – قیمت گذاری پویا: در این نوع، قیمت بر اساس پارامترهای مربوط به محصول و همچنین شرایط بازار تغییر می کند. در زیر به بررسی زیر مجموعه های این نوع قیمت گذاری می پردازیم:

1. چانه زنی: در این حالت، قیمت بر اساس مذاکره و چانه زنی بین دو طرف معامله تعیین می شود. قدرت طرفین مذاکره در تعیین قیمت نهایی به شدت تاثیر گذار است.

2. حراجی: قیمت نهای محصول در این حالت، مبتنی بر ارزشی است که مشتری برای محصول قائل است. در این حالت، محصول در پروسه ای به نام پیشنهاد دادن قرار گرفته و مشتریان مبتنی بر یک قیمت مشخص شده، اقدام به بالا بردن قیمت محصول با هر پیشنهاد می کنند. در حالت مشتری با بیشترین پیشنهاد محصول را خریداری می کند.

مقالات مرتبط 5 مرحلۀ راه اندازی کسب و کار اینترنتی، اگر بدانید سرتان کلاه نمی‌رود!

3. مدیریت عملکرد: در این حالت، قیمت محصول و خدمات کاملاً وابسته به زمان خرید و همچنین موجود آن است. در این حالت مدت زمان تهیه محصول محدود بوده و از این سازمان ها از ترفند برای فروش محصولات خود استفاده می کنند. نمونه این قیمت گذاری را در هتل ها یا دفاتر فروش هواپیمایی می توان مشاهده کرد.

4. بازار لحظه ای: قیمت گذاری در بازار لحظه ای، کاملاً وابسته به میزان تقاضای یک محصول در بازار بستگی دارد. برای مثال، زمانی که میزان تقاضا برای یک محصول در بازار کم باشد، تولید کنندگان برای فروش محصول خود اقدام به کاهش قیمت کرده و بالعکس.

در شكل زير به طور خلاصه و جدولي مي توانيد انواع قيمت گذاريها را مشاهده كنيد:

روش های خلق جریان درآمدی

در ادامه به بررسی روش هایی می پردازیم که می توانند باعث خلق جریان های درآمدی شوند:

1. فروش دارائی: در این روش، درآمد سازمان از فروش حق مالکیت یک محصول ایجاد می شود. برای مثال، در صنعت خودروسازی، یک شرکت می تواند با دادن حق تولید محصولات خود به یک شرکت ثانویه کسب درآمد کند.

2. حق استفاده: درآمد حاصل از این جریان درآمدی، در ازای حق استفاده از یک محصول یا خدمات خاص ایجاد می شود. برای مثال، شرکت های ارائه کننده خدمات اینترنتی در ازای فروش حق اشتراک اینترنت کسب درآمد می کنند یا هتل ها بر اساس تعداد شب هایی که مشتریان اطاق ها را از آن ها اجاره می کنند درآمد ایجاد می کنند.

3. حق عضویت: در این حالت، با فروش حق عضویت، مشتری می تواند دسترسی دائم به یکسری از خدمات داشته باشد. نمونه آن را می توان در وب سایت هایی مشاهده کرد که در ازای پرداخت مبلغی ماهیانه، مشتری می تواند به یکسری از فایل ها یا فیلم ها دسترسی داشته باشد.

4. قرض دادن، اجاره دادن، لیزینگ: در این حالت، درآمد از اعطای امتیاز برای استفاده موقت از یک محصول یا دارایی مشخص ایجاد می شود. برای مثال، موسسات اجاره خودرو، در ازای اجاره خودرو به مشتریان کسب درآمد می کنند.

5. اعطای حق امتیاز: در این حالت، یک شخص یا سازمان با اعطای حق امتیاز استفاده از یک محصول یا ایده به کسب درآمد می پردازد. برای مثال، شخصی با ثبت یک اختراع و به دست آوردن حق مالکیت معنوی آن، می تواند به شرکت اجازه استفاده از آن اختراع را در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز به آن ها بدهد.

6. دستمزد کارگزاری: این جریان درآمدی در ازای خدمات واسطه گری انجام می شود. برای مثال، شرکت های کارت اعتباری در ازای دریافت هزینه ای به ازای هر تراکنش کسب درآمد می کنند.

7. انجام تبلیغات: شرکت ها و سازمان هایی که مشتریان زیادی دارند یا وب سایت هایی که بازدیدکنندگان زیادی دارند از این روش می توانند کسب درآمد کنند. در این روش شرکت، سازمان یا حتی وب سایت، می تواند در ازای قرار دادن جایگاهی برای تبلیغات به مشتری به کسب در آمد بپردازد.

برای خواندن مقالات مربوط به هر یک از قسمت‌های بوم مدل کسب و کار، روی لینک زیر کلیک کنید.