اصطلاح استارت آپ در سال های اخیر به شدت در کشور ما رواج پیدا کرده است. اما برخی بدون این که معنی دقیق این کلمه را بدانند آن را به کار می‌برند و فکر می‌کنند اگر کسب و کاری استارتاپ نامیده شود، از جایگاه بالاتری در بین رقبا برخوردار خواهد شد. در صورتی که اینطور نیست؛ استفاده از عنوان استارت آپ، ارزش و اعتبار ویژه ای به کسب و کار ها نمی بخشد، بلکه تلاش و پشتکار اعضای تیم و مدل كسب و كار و مقياس پذیری و چندین علت مهم دیگر است که می‌تواند باعث موفقیت آنها شود.

استارت آپ چیست؟

تعریف واحدی از استارت آپ وجود ندارد. اما بررسی تعاریف مختلف استارتاپ برای درک بهتر آن ضروری است.
• استارت آپ، کسب و کاری جدید است.
• استارت آپ، عملیات تنظیم و راه اندازی یک عملیات یا حرکت است.
• کسب و کاری که عموماً حول محور تکنولوژی شکل گرفته و پتانسیل رشد بالایی دارد.
• سازمانی که در جستجوی یک مدل کسب و کار که قابل تکرار و مقیاس پذیر باشد شکل گرفته است.
• استارت آپ به پروژه‌هایی گفته می‌شود که در جریان آن، یک ایده خام، به کمک تلاش و کوشش یک گروه به تولید یک محصول یا خدمات می‌انجامد و زمینه فروش آنها فراهم می‌شود
• استارت آپ یک کمپانی نوپا می‌باشد که برای یک مسئله یا مشکل راه حل جدیدی ارائه می‌دهد و تضمینی برای موفقیت آن وجود ندارد.
• استارت آپ در شرایط عدم قطعیت به سر می برد و فردای آن مشخص نیست.

تعریف ساده استارتاپ به زبان نوآفرین: استارت آپ شرکت موقتی نوپا و تازه تاسیس است که:

به دنبال خلق ارزش است.
مراحل اولیه رشد خود را طی می‌کند. (دوران نوزادی و کودکی)
ریسک، ابهام و عدم قطعیت بالایی دارد. (نمی‌داند به کجا می‌خواهد برسد و آیا موفق می‌شود یا خیر و احتمال شکست بالاست)
مدل درآمدی مشخصی ندارد. (در جستوجوی یک مدل درآمدی تکرارپذیر است)
مشتریان خود را به طور کامل شناسایی نکرده است.
در اندازه بازار خود، مقیاس‌پذیر است.
رسیدن به پایداری از دغدغه‌های اصلی بنیان گذاران آن است.
سرعت رشد بالایی دارد. (به همین دلیل برای سرمایه‌گذاران جذاب است)
زمان و تیم مناسب بهترین سرمایه‌های یک استارت آپ هستند.
معمولا با آزمون و خطا و فیدبک گرفتن از مشتریان مراحل رشد خود را طی می‌کند.
استارت‌آپ تلاش می‌کند تا به یک مدل کسب‌وکار تکرارپذیر دست پیدا کند.

بدیهی است که هر استارتاپی لزوما همه این ویژگی ها را ندارد.

تذکر 1: بر خلاف دیدگاه عموم افراد، استارت آپ ها لزوما تکنولوژی محور و آنلاین نیستند. اما در ایران بیشتر استارت آپ ها در حوزه وب طراحی و ایجاد شده اند زیرا کسب و کار های آنلاین قابلیت مقیاس پذیری بالایی دارند. گاهی نیز کسب و کار های سنتی در قالب وب خدمات خود را ارائه کرده و توسعه پیدا می کنند که نوعی استارت آپ محسوب می شوند. (مانند کشمون – خرید زعفران و عسل از کشاورز)
تذکر 2: استارت آپ ها یک سازمان نوپا و موقتی هستند. به عبارت دیگر زمانی که یک ایده و یا شرکت نوپا به پایداری و قطعیت برسد، دیگر استارت آپ نبوده و تبدیل به یک سازمان بزرگ می شود. به طور مثال، شرکت اپل در ابتدای کار و قبل از رسیدن به موفقیت و شهرت جهانی یک استارت آپ بوده است؛ اما امروزه یک کسب و کار عظیم و جهانی محسوب می شود.

تاریخچه استارت آپ در ایران و جهان

اگر استارت آپ را یک کسب و کار نوپای فناوری محور در نظر بگیریم که به دنبال مقیاس پذیری و رشد سریع است، می توان ادعا کرد شرکت های معروفی مانند جنرال الکتریک و نوکیا در روز های آغازین راه اندازی خود نوعی استارت آپ بوده اند.
استفاده از مفهوم استارت آپ به حدود سال 1911 میلادی و راه اندازی شرکت‌های سیلیکون ولی Silicon Valley برمی گردد. یکی از مهمترین محصولات این شرکت، استارت آپ IBM بود که نام آن از International Business Machines برگرفته شده است. این استارت آپ در سال های بعد موفق شد که خود را به عنوان یکی از بزرگترین تولید کنندگان نرم افزار در دنیا معرفی کند.

در ایران، تاریخچه‌ی استارتاپ‌های معروفی که همه با آن‌ها سر و کار داریم و اکثراً در حوزه فناوری اطلاعات (IT) فعالیت می‌کنند حداکثر به 10 تا 13 سال گذشته بر می‌گردد. اما اکوسیستم کارآفرینی و استارتاپی ایران پیشینه قدیمی‌تری دارد و آغاز فعالیت آن به دهه ۷۰ بر می‌گردد. طرح پدید آوردن شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر برای اولین بار در شرکت‌هایی نظیر سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران و اسپانسر پروژه‌های نوپا مانند مرکز صنایع نوین شکل گرفت.
اولین شرکت‌های پدید آمده در حوزه فناوری ارتباطات و مخابرات بودند و بخشی از زیرساخت‌های مخابراتی ایران در دهه ۷۰ و ۸۰ توسط این شرکت‌ها به وجود آمدند. مخابرات و بایوتکنولوژی دو حوزه‌ی اصلی کسب و کار در زمینه نوآوری بودند که بعد از جنگ تحمیلی بر اساس نیازهای کشور شکل گرفتند. در آن زمان ادبیات استارتاپ هنوز مفهومی نداشت. در اوایل دهه ۹۰ با به وجود آمدن مراکز رشد و شتاب‌دهنده‌ها در کنار دانشگاه‌ها، تیم‌های مختلفی پدید آمدند که منجر به رشد نیروی انسانی اکوسیستم استارتاپی ایران شدند.

انواع استارت آپ ها

به طور کلی استارتاپ ها به 6 دسته تقسیم بندی می شود.

1. استارت آپ های سبک زندگی

کارآفرینان این حوزه که به آن ها فریلنسر یا آزاد کار نیز گفته می شود، برای کسی کار نمی کنند و قادرند سبک زندگی مورد علاقه خود را دنبال کنند. آن ها تعهد و یا قرارداد های طولانی مدتی با شرکت ها ندارند و اغلب برای خودشان کار می کنند و یا به صورت پروژه ای با برخی سازمان ها همکاری می نمایند. برخی فعالیت هایی که در ایران بیشترین محبوبیت را در بین فریلنسر ها دارند، عبارت اند از: ترجمه، تدریس خصوصی، برنامه نویسی، ساخت اپلیکیشن، کپی رایتینگ، طراحی گرافیک، نویسندگی، عکاسی، آرایشگری و …

2. استارت آپ های کوچک

این دسته از کارآفرینان با هدف تامین معاش خود و خانواده شان کسب و کار های کوچکی مانند فروشگاه مواد غذایی، آرایشگاه، شیرینی فروشی، آژانس مسافرتی را راه اندازی می کنند. آن ها به دنبال گسترش کسب و کار خود نیستند. (به اندازه بازار خود مقياس پذيري را تجربه مي كنند) بلکه می خواهند از زندگی کارمندی رها شده و کسب و کار خودشان را داشته باشند.

3. استارتاپ های مقیاس پذیر

نمونه هایی از معروف ترین استارت آپ های مقیاس پذیر گوگل، اوبر، فیس بوک و توییتر هستند و بنیانگذاران آن ها با هدف تغییر دادن جهان کار خود را شروع کرده اند.
چنین استارتاپ هایی افراد حرفه ای و باهوش را استخدام می کنند تا بتوانند به سرعت رشد کنند. آنها همیشه به دنبال یک مدل کسب و کار قابل تکرار و مقیاس پذیر هستند و بعد از پیدا کردن این مدل، به دنبال سرمایه گذاران جدیدی می گردند تا بتوانند بیزینس خود را توسعه دهند.

4. استارتاپ های فروشی

هدف این دسته کارآفرینان راه اندازی یک شرکت بزرگ نیست. بلکه آن ها می خواهند استارتاپ، وبسایت، اپلیکیشن، نرم افزار و یا راه حل ابداع شده خود را به کمپانی های بزرگ تر بفروشند و سود خوبی به دست آوردند. اين نوع استارت آپ ها نوعي واسطه بين كسب و كار ها هستند.

5. استارت آپ های درون سازمانی

شرکت های بزرگ طول عمر محدودی دارند و برای دوام آوردن در بازار رقابتی امروز باید به طور منظم محصولات و خدمات جدیدی را به مخاطبان خود عرضه کنند به اين منظور واحد هاي كوچكي را تشكيل داده و تيمي در جهت رسيدن به اهداف سازمان شكل مي دهند تا بر روي ايجاد محصول يا خدمت جديد كار كنند و به آنها نوعي كارآفريني سازماني اطلاق مي شود كه در حوزه كارآفريني از،‌ ارزش بالايي برخوردار است. (مانند گوگل و اندروید) گاهی نیز باید دسته مشتری و یا بازار جدیدی را برای محصولات نوین خود بیابند.
کارآفرینی سازمانی می تواند به نوعی یک مزیت رقابتی برای سازمان محسوب شود، زیرا مجموعه را به سوی تغییر و تحول و همگام شدن با تکنولوژی روز سوق می دهد و همچنین به کارمندانی که علاقه مند به کارآفرینی و نوآوری هستند فرصت رشد و شکوفایی می دهد.

6. استارت آپ های اجتماعی

هدف این استارت آپ ها بهبود جامعه و زندگی مردم است و موفقیت خود را فقط در درآمد و سود و زیان شرکت شان نمی بینند. برای مثال راه اندازی یک پلتفرم برای زنان خانه دار که به کمک آن بتوانند از طریق دانش و یا هنر خود در منزل کسب درآمد کنند. در واقع مسئوليت اجتماعي در اين نوع كارآفريني ارزشمند مي باشد.

مقالات مرتبط بوم مدل کسب و کار چیست؟ + دانلود pdf فرم خام بوم مدل

تفاوت استارت آپ (مقیاس پذیر) و کسب و کار های کوچک

ساده ترین راه درک تفاوت بین یک استارت آپ و یک کسب و کار کوچک تشبیه آن ها به یک کودک (استارتاپ) و یک فرد قد کوتاه (بیزینس کوچک) است. در ادامه به بررسی برخی از مهم ترین تفاوت های استارت آپ و کسب و کار های کوچک از دیدگاه نوآفرین می پردازیم:

نوآوری و تازگی: یک کسب و کار کوچک (مثلا راه اندازی یک کافی شاپ) لزوما به دنبال تولید یک محصول و یا ارائه یک خدمت جدید نیست که نمونه مشابه آن در بازار وجود ندارد. بلکه کار آن ها مشابه بیزینس های موجود در جامعه است. در حالی که نوآوری و خلق ارزش جزئی جدا نشدنی از یک استارت آپ است. برای مثال تکنولوژی پرینت سه بعدی نوعی استارت آپ نوآورانه می باشد.

وسعت و مقیاس: یک بیزینس کوچک تمایل ندارد بخش بزرگي از بازار را قبضه کند بلکه می کوشد دسته مشتریان محدود خود را راضی نگه داشته و رویای جهانی شدن در سر ندارد. در حالی که یک استارت آپ تلاش می کند سهم بزرگی از بازار را ازان خود کند. هر چه بیشتر بهتر.

سرعت رشد: در کسب و کار های کوچک، اولویت رسیدن به سود آوری (ترجیحا از روز اول) است. در حالی که استارتاپ ها به دنبال آن هستند که در کمترین زمان ممکن رشد کنند و به یک مدل کسب و کار پایدار و تکرارپذیر دست یابند تا بتوانند ایده خود را در مقیاس جهانی و یا کشوری اجرا کنند.

سودآوری: هدف یک استارت آپ در ابتدا رسیدن به سود آوری نیست. بسیاری از بنیان گذاران یک استارت آپ می خواهند محصولی تولید کنند که مورد علاقه و تأیید مصرف کنندگان باشد تا بتوانند آن را در مقیاس بالا وارد بازار کنند. اگر موفق به انجام این کار شوند سود بسیاری به آن ها تعلق می گیرد. (سرمایه گذاران خطر پذیر يا vc ها (venture capital) به دلیل همین سودآوری بالا در مدت کم، علاقه مند به سرمایه گذاری در استارتاپ ها هستند) در حالی که بسیاری از کسب و کار های کوچک با هدف جایگزین کردن سود حاصل از بیزینس جدید با حقوق کارمندی به وجود آمده اند. بنابراین صاحبان کسب و کار های کوچک نمی توانند منتظر بمانند تا کارشان بگیرد و یا مورد تایید واقع شود.

ریسک و عدم قطعیت: وقتی شما یک کسب و کار کوچک (برای مثال یک بوتیک) در محل خود راه اندازی می کنید، ریسک بالایی را متحمل نمی شوید. اگر محصولات با کیفیتی عرضه کنید، به احتمال زیاد مشتریان خود را پیدا خواهید کرد. در حالی که یک استارت آپ می خواهد محصول و یا خدمتی تازه به بازار ارائه کند و هنوز به طور کامل مشتریان خود را نمی شناسد و ممکن است محصولش با استقبال لازم برای رسیدن به یک مدل درآمدی تکرار پذیر مواجه نشود و شکست بخورد.

عمر سازمان: یک استارت آپ قرار نیست تا آخر عمرش یک استارتاپ بماند در حقیقت استارت آپ دوران نوزادی و کودکی یک کسب و کار است که با یافتن یک مدل درآمدی تکرار پذیر به بلوغ می رسد و تبدیل به یک بیزینس می شود و از حالت نوپا بودن خارج می شود. اما یک کسب و کار کوچک با هدف سودآوری دائمی برای صاحبش راه اندازی می شود.

نقش استارت آپ در شکوفایی اقتصادی

استارتاپ موتور محرک تحول جهانی است. با وجود استارتاپ ها امکان رشد و توسعه اقتصادی در سطح جهانی فراهم شده است؛ زیرا شرکت های نوپا و فناوری محور قابلیت مقیاس پذیری بالایی دارند و می توانند از مرز های یک کشور به راحتی عبور کنند. به علاوه، استارتاپ ها فرصت های بی نظیری را برای سرمایه گذاران فراهم کرده اند که بتوانند سود بالایی کسب کنند. (البته باید ریسک پذیری بالایی داشته باشند، به همین دلیل به آن ها سرمایه گذاران جسور يا خطر پذیر گفته می شود)

شرکت های نوپا در پویایی اقتصادی نقش بسزایی دارند. زیرا پایه و اساس استارتاپ ها نوآوری و ایده های نو می باشد. به این ترتیب با عملی کردن این ایده ها فضای رقابتی مثبتی در کشور پدید می آید که سبب می شود افراد خلاقیت خود را به چالش بکشند و منتظر نباشند تا دولت همه مشکلات آن ها را حل کند.

آمار های جهانی نشان می دهند استارت آپ ها نسبت به کمپانی های بزرگ شغل های بیشتری را می توانند ایجاد کنند. بیایید با یک مثال بررسی کنیم:

با وجود استارت آپ هایی نظیر اسنپ و تپسی در ایران، هر کسی که صاحب یک خودروی شخصی باشد می تواند در هر مکان و هر زمان کسب درآمد کند. بسیاری از دانشجویان و حتی افراد شاغل به عنوان شغل دوم در زمان فراغت خود در اپلیکیشن های اسنپ و تپسی آنلاین می شوند و اگر مسافری در نزدیکی آن ها باشد مشغول به کار می شوند.
استارت آپ ها معمولا تمایل دارند افرادی که تازه فارغ التحصیل شده اند و قابلیت انعطاف پذیری بالایی دارند استخدام کنند تا بتوانند از خلاقیت و انرژی بالای آن ها در کار خود بهره ببرند. در نتیجه وجود استارت آپ ها به کاهش نرخ بیکاری در بین فارغ التحصیلان کمک می کند.

به علاوه برخی از استارتاپ ها با هدف بهبود وضعیت اشتغال آفریده شده اند. برای مثال استارت آپ جاب ویژن با در نظر گرفتن توانمندی‌ها، ویژگی‌های شخصیتی و علایق کارجویان، فرصت‌های شغلی مناسب را به آن ها پیشنهاد می دهد و یا استارت آپ خدمات محور سنجاق، فرصتی را فراهم کرده است که افراد خدمات مورد نظر خود را از بهترین متخصصان و با مناسب ترین قیمت دریافت نمایند و همين طور استارت آپ نوآفرین، یک استارتاپ آموزش محور در حوزه راه اندازی و توسعه استارتاپ و کسب و کار ها با توجه به شرایط اقتصادی و فرهنگی فعلی ایران خدمت رسانی می کند، امیدوارم با معرفی نوآفرین به دوستان خود در روند رشد ما را تسریع کنید.

چرخه لین

چرخه لین روشی برای راه اندازی و به ثمر رساندن استارتاپ به شیوه ای کاربردی و واقع بینانه است. این چرخه شامل موارد زیر است:

ایده پردازی (پیدا کردن راه حلی برای مشکلی خاص)
ساخت حداقل محصول پذیرفتنی یا MVP
فیدبک گرفتن از مشتریان درباره ی MVP و تحلیل اطلاعات و آگاهی از نقاط قوت و ضعف محصول
تغییر مسیر (pivot) و یا ادامه دادن به روش های قبلی با توجه به نتایج به دست آمده از مرحله قبل و تکرار این چرخه تا زمانی که محصول یا خدمت شما کاملا مورد پسند مشتری های هدف شما واقع شود.
استفاده از چرخه لین به استارتاپ ها کمک می کند با حداقل هزینه و ریسک کم کار خود را شروع کرده و به موفقیت برسند.

مراحل راه اندازی یک استارتاپ موفق

در ادامه مراحل راه اندازی یک استارت آپ موفق از نظر نوآفرین آورده شده است. این مراحل مانند چرخه ای هستند که شاید لازم باشد استارتاپ ها بار ها و بارها آن را طی کنند تا به نتیجه دلخواه خود برسند.

1. خودشناسی:

با استفاده از تست‌های روانشناسی می توانید شخصیت شغلی خود را مشخص کنید و تعیین نمایید که در چه جایگاهی می توانید بهترین عملکرد را از خودتان نشان دهید. آیا شما برای کارآفرینی ساخته شده اید و می توانید از پس سختی ها و موانع کارآفرینی بر بیایید یا خیر؟ آیا شما روحیه مدیریت و کارآفرینی دارید؟ آیا می توانید یک تیم تشکیل دهید و آن را رهبری نمایید؟ و …

2. شناسایی یک مشکل، نیاز و یا مسئله

برخی به جای تمرکز بر روی نیازهای جامعه بر روی راه حل تمرکز می کنند. در حالی که راه حل می تواند در طی زمان تغییر کند و یا گسترش یابد. اما نیاز یا مشکل بر سر جای خودش باقی می ماند. برای مثال مشکل می تواند یادگیری زبان به شیوه ای کارآمد باشد. راه حل های بی شماری برای این مشکل مطرح شده است، اما هنوز عده زیادی درگیر این مشکل هستند. بنابراین هنوز جای کار دارد. بسیاری از استارتاپ ها مانند لرنیت روش هایی مانند یادگیری زبان با بازی و سرگرمی را ابداع کرده و در کار خود موفق شدند. شناخت درست مشکل همه چیز از برنامه ریزی گرفته تا تولید محصول و روش‌های بازاریابی را تحت تاثیر قرار می دهد. مشکل و یا نیاز جامعه مانند ستاره قطبی یک استارتاپ است که آن را در مسیر درست هدایت می کند.

مقالات مرتبط ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار

3. ایده پردازی:

چه ایده هایی برای حل مشکل مذکور به ذهن تان می رسد؟ ایده یک جمله یک خطی است و نباید از فاش شدن آن ترسید. گفته می شود یک ایده همزمان به ذهن 12 نفر در جهان خطور می کند؛ برنده و صاحب اصلی ایده کسی است که پیش از بقیه شروع کند و ایده خود را زودتر وارد بازار کند.
پیشنهاد ما در نوآفرین به شما این است که ایده های خود را در یک دفترچه یادداشت کنید و آن ها را با اطرافیان تان در میان بگذارید. نترسید! آدم ها حال و حوصله اجرای ایده های خودشان را هم ندارند چه برسد به اجرا و راه اندازی ایده های شما!
روی ایده های خود تعصب نداشته باشید زیرا تعصب بیجا روی ایده ها باعث می شود نتوانید به دنبال یافتن راه حل های تازه بروید. ايده مانند فرزند انسان است. هر فرزند خاص و منحصر به فرد است، زیرا روش های تربیتی برای هر یک از فرزندان متفاوت است.

راستی کاراکتر معروف دنیای کسب‌وکار یعنی پُرسا رو میشناسی؟! داستان پرسا داستان تک تک آدمهاییه که میخوان کسب و کارشون رو راه اندازی کنن. پس حتما به مقالات مستر پُرسا سر بزن. 🙂

4. غربال ایده ها:

آیا همه ایده ها قابلیت اجرایی شدن را دارند؟ آیا مشابه ایده شما در حال حاضر در بازار وجود دارد یا خیر؟ برای غربال یا الک کردن ایده روش های مختلفی مانند اسکمپر، شش کلاه تفکر، فوکس گروپ، طوفان فکری و … وجود دارد. باید بهترین ایده را تشخیص داده و بر روی بهبود و ارتقای آن سرمایه گذاری کنید.
فراموش نکنید که حتی اگر شما ایده ای عالی داشته باشید، تفاوت بزرگی بین داشتن یک ایده و راه اندازی یک شرکت نوپا وجود دارد. آیا آمادگی و توانایی لازم برای کارآفرین شدن را دارید؟
برای این که یک استارتاپ به موفقیت برسد تلاش، تمرکز، سرمایه، تیم خوب و بسیاری عوامل دیگر باید دست به دست هم بدهند. رسیدن به یک مدل درآمدی تکرار پذیر تازه اول کار است! بعد از آن باید برای سرپا نگه داشتن شرکت و گسترش آن کوشش نمود.

5. تحقیقات اولیه

هر یک دقیقه ای که برای تحقیقات صرف کنید ده دقیقه شما را در مسیر راه اندازی استارت تان جلو می اندازد. تحقیقات خود را به این مسئله محدود نکنید که آیا شرکت دیگری کاری شبیه من انجام می دهد و یا محصول و خدماتی مشابه آن چه من می خواهم ارائه دهم در بازار وجود دارد یا خیر؛ بلکه روی این موضوع تمرکز کنید که در حال حاضر مشتریان بالقوه شما از چه راه هایی مشکلی که شما می خواهید برای آن راه حلی ارائه دهید را حل می کنند؟
در حقیقت شما باید درک کنید که افراد جامعه در حال حاضر مشکل مورد نظر شما را به چه شیوه هایی حل می کنند و چه ایراداتی به این شیوه ها وارد است؟ محصول و یا خدمت پیشنهادی شما چگونه می تواند در بهتر حل کردن این مشکل موثر باشد؟
چگونه می توان رقبا و نمونه های مشابه را بررسی نمود؟ خب خدا پدر و مادر گوگل را بیامرزد! با یک سرچ ساده می توانید رقبای خود را پیدا کرده و نقاط ضعف و قوت، مدل فروش، مدل تبلیغات و جذب مشتری و غیره را چک کنید و از دل بیزینس های آن ها تجربه موفقیت ها و شکست های شان را استخراج کرده و به بهترین نحو از آن تجربیات بهره ببرید.

اصطلاحاتی مانند اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز را در مورد ورود به بازار شنیده اید؟
اقیانوس قرمز پر از کوسه است و به محض این که یک ماهی کوچک وارد اقیانوس قرمز شود کوسه های بی رحم او را منهدم می کنند. به گونه ای که اثری از او به جای نمی ماند. آن کوسه ها رقبای شما هستند و آنقدر در بیزینس خودشان قوی و جا افتاده شده اند که شما (ماهی کوچک) تاب و توان مقابه با آن ها را ندارید.
در مقابل، اقیانوس آبی، آرام و مرموز است. اما چرا مرموز؟ اقیانوس آبی یا خیلی بکر و دست نخورده است، به گونه ای که میتوانید با خیال راحت به درون آن شیرجه بزنید و یا اینکه قبل از شما افراد دیگری هم وارد آن شده و غرق شده اند که یعنی فضا هنوز برای ورود به آن بازار آماده نیست.
پس از شناخت کامل رقبا و نمونه های موجود، می توانید مدتی را صرف طراحی مفهومی محصول نمایید. طراحی مفهومی مانند این است که شما بخواهید محصول خود را قبل از ساخته شدن برای مشتری آینده خود توصیف کنید. سعی کنید به همه جزئیات لازم بپردازید و تصویر شفافی از محصول خود ترسیم کنید.
داشتن طراحی مفهومی به شما این امکان را می دهد که قبل از صرف هزینه و زمان برای تولید و یا ساخت محصول واقعی (نمونه اولیه و یا حداقل محصول پذیرفتنی) ایده خود را با افراد مختلفی در میان بگذارید و نظر آن ها را جویا شوید و در صورت لزوم، طراحی مفهومی خود را بار ها و بار ها تغییر داده و با اطلاعات کافی وارد فاز اجرایی شوید.
فرقی نمی کند طراحی مفهومی یک پاورپوینت باشد و یا متنی یک صفحه ای و یا حتی یک پرسنامه. مهم این است که بتوانید ایده و شِمای کلی محصول خود را در قالب طراحی مفهومی برای دیگران به خصوص مشتریان بالقوه خود توصیف کنید.
البته ممکن است این فرآیند بیش از اندازه زمان بر باشد. برای صرفه جویی در زمان پیشنهاد می کنیم به جای صرف زمان زیاد بر روی تحقیقات اولیه، از حداقل محصول پذیرفتنی و یا MVP استفاده نمایید که در ادامه به تفصیل آن را توضیح داده ایم. زیرا تا زمانی که مشتری از کالا یا خدمت شما استفاده نکند نمی تواند به طور قطعی راجع به آن اظهار نظر کند.

6. تیم سازی

بعد از انجام تحقیقات اولیه، می توانید با خیال راحت به تیم‌سازی بپردازید. اگر بخواهید کسی در مسیر پر فراز و نشیب کارآفرینی با شما همراه شود، خودتان باید به این نتیجه رسیده باشید که ایده شما ارزش صرف کردن زمان، هزینه و انرژی بر روی آن را دارد. این کار با انجام مرحله قبل میسر است. البته گاهی نیز ممکن است شما بلافاصله پس از غربال ایده و در میان گذاشتن بهترین ایده خود با اطرافیان، بتوانید کسانی را با خود همراه کنید و تیم خود را تشکیل دهید و مرحله تحقیقات اولیه را به کمک هم انجام دهید.
چگونه می توان یک تیم خوب تشکیل داد؟ باید به هر جلسه و یا رویدادی که میروید با افراد جدید آشنا شوید و دامنه دوستی خود را بزرگ تر کنید. ارتباط با افراد جدید هم باعث رشد شما می شود و هم این که اگر بخواهید کسب و کاری را راه اندازی کنید، می توانید از دوستان خود کمک بگیرید.
آیا یک شخص می تواند همه تخصص ها را با هم داشته باشد؟ قطعا خیر. زمانی که می خواهید کسب و کاری را راه اندازی کنید، باید از تخصص های دیگران هم استفاده کنید. پس سعی کنید سبد میوه تان را تکمیل کنید. یعنی از قشر های مختلف، دوستانی با تخصص های متفاوت داشته باشید.
وقتی از کسی شماره تلفن می گیرید، یادداشت کنید که کجا و چطور با او آشنا شدید؛ زیرا ممکن است بعد از مدت ها با او تماس بگیرید و آن شخص شما را به خاطر نیاورد و حتی احتمال دارد خودتان هم فراموش کنید که این فرد چه کسی است. گهگاهی به این افراد پیام دهید تا موقعی که با آن ها کار دارید روی زنگ زدن به آن ها را داشته باشید!
در نهایت توصیه می شود برای شریک شدن با افراد بحث های حقوقی و قرارداد نویسی را جدی بگیرید تا دوستی و شراکت تان در جریان مسائل و مشکلات آتی از بین نرود.

7. مصاحبه با متخصصین

هدف از این کار شناسایی راه حل های موجود برای حل مشکل و نقاط ضعف این راه حل ها است. سوالی که شما باید به دنبال پاسخ آن باشید این است: “چرا راه حل ها و یا محصولات موجود آنطور که باید و شاید مشکل مورد نظر شما را حل نمی کنند؟” با شنیدن داستان ها و تجربیات افراد متخصص دیگر لازم نیست از صفر شروع کنید. برای مثال اگر می خواهید یک نرم افزار آموزش زبان طراحی کنید می توانید از معلم های زبان حرفه ای در آموزشگاه های معتبر کمک بگیرید. علت ضعف در یادگیری دانشجویان چیست؟ زبان آموزان بیشتر در چه زمینه هایی ضعف دارند؟ و … تصور نکنید که آن ها حرفی برای گفتن ندارند و یا مشتاق صحبت کردن با شما نیستند. متخصصان هم به اندازه شما مایل هستند صنعت خود بهبود ببخشند.

مقالات مرتبط بخش های مشتری در بوم مدل کسب و کار

8. شناسایی مشتریان اولیه

مشتریان اولیه و یا پذیرندگان آغازین کسانی هستند که حاضرند به صحبت های شما در مورد محصول تان گوش فرا دهند. حتی قبل از این که محصولی وجود داشته باشد. البته به افراد خانواده و یا دوستان و آشنایان خود اکتفا نکنید. کسانی را درگیر این ماجرا کنید که ممکن است در آینده مشتری و خریدار محصول شما باشند. پیشنهادات، انتقادات و نظرات آن ها را با دل و جان بشنوید. این افراد بیشترین کمک را در اصلاح و بازبینی ایده اولیه تان به شما می کنند.
نکته مهم شناسایی پذیرندگان آغازین و گوش دادن به درد و دل های آن هاست. لازم نیست با هزاران نفر مصاحبه کنید. گروهی کوچک متشکل از 5 الی 10 نفر کافی است. به شرط این که آن ها را درست شناسایی کرده باشید.

9. ساخت محصول اولیه قابل قبول (mvp) و وارد کردن آن به بازار

ممکن است اصطلاح mvp یا حداقل محصول پذیرفتنی را بیشتر در مورد استارتاپ های حوزه تکنولوژی شنیده باشید. اما mvp می تواند در مورد همه استارتاپ ها با کار رود.
mvp ساده ترین مدل یک محصول است که باید در اختیار پذیرندگان آغازین قرار گیرد تا با آن کار کنند. هر نوع استارتاپی با کمی خلاقیت می تواند برای خودش یک نوع mvp خلق کند.
برای مثال اگر شما قصد دارید یک رستوران راه اندازی کنید، می توانید غذاهایی که می خواهید در منوی خود قرار دهید را در مهمانی های دوستانه و خانوادگی بپزید و نظر افراد را در مورد طعم و کیفیت آن ها جویا شوید.
هدف از طراحی و عرضه ی ام وی پی کسب درآمد نیست. بلکه درک این حقیقت است که محصول اولیه شما لازم نیست کامل و بی عیب و نقص باشد بلکه حداقل ها را برای پذیرش توسط مشتری داشته باش. وظیفه شما در این مرحله این است که حداقل محصول پذیرفتنی از نظر مشتری را وارد بازار کنید که یک مشکلی را از آنها حل کند و در ادامه با ارائه و تکمیل مدل های مختلف محصول خود به بازار به تدریج آن را کامل تر کنید، تا جایی که به بهترین حالت ممکن برسد.

ما در مقالات مربوط به حداقل محصول پذیرفتنی یا MVP به طور کامل مباحث تئوری و عملی مربوط به MVP را بررسی کرده‌ایم. برای آگاهی بیشتر از موضوع MVP میتوانید این مقالات را مطالعه کنید.

10. جذب مشتریان جدید

احتمالا پذیرندگان آغازین شما دوستان و آشنایان تان هستند. چالش اصلی یک استارتاپ این است که افراد غریبه را به استفاده از محصول و یا خدمت خود ترغیب کند. در این مرحله افزودن یک کاربر و یا مشتری هم ارزشمند است.
توصیه می کنیم با برقراری ارتباط با پذیرندگان آغازین خود موارد زیر را انجام دهید:
 ویرایش ایده اولیه و طراحی مفهومی
 اصلاح محتوای تبلیغاتی خود برای معرفی محصولات، سایت و خدمات
 بهبود قیمت گذاری (یافتن بهترین قیمت ممکن برای محصولات)
ممکن است این سه مرحله را چندین بار ویرایش کنید. مهم این است که فرآیند تست کردن محصول را آغاز کنید.
در دنیای آنلاین، این مرحله را می توانید به این روش انجام دهید. از طریق تبلیغ در گوگل و یا فضای مجازی تعدادی مشتری اولیه را به سمت استارتاپ خود دعوت کنید و سپس با آنالیز رفتار آن ها در فضای آنلاین و آفلاین سعی کنید روش هایی بیابید که مشتریان بالقوه خود را به خریداران واقعی تبدیل کنید.

11. تعهد به وعده (قول) برند

اگر با مشتری های زیادی صحبت کنید، متوجه می شوید که خواسته های واقعی و انتظارات آنها از محصول شما از الگو یا مدل خاصی پیروی می کند که می تواند وعده و یا قول برند شما را بسازد. (قول برند: اگر مردم تصمیم بگیرند از محصول شما استفاده کنند، چه چیزی دریافت خواهند کرد؟)
اگر استارتاپ شما در زمینه حمل و نقل (ماند اسنپ) است، آیا می توانید قول یک سفر درون شهری کم هزینه، راحت و امن را به مشتریان خود بدهید؟
هدف قول برند این است که مشتری ها را به استفاده مجدد از کالا و یا خدمات ارائه شده تشویق کند. فعالیت ها، رفتار ها و ارتباطات شما با مشتری باید به گونه ای باشد که کاربران حس کنند شما بر سر قول خود مانده اید!

12. استفاده از فیدبک (بازخورد) های مشتریان

برخی استارتاپ ها تصور می کنند فیدبک گرفتن از مشتریان کاری بیهوده، طاقت فرسا و غیر ضروری است. این دیدگاه قطعا به شکست می انجامد.
رویکرد حرفه ای برای یک کسب و کار، استقبال از نظرات، پیشنهادات و انتقادات تک تک مشتریان است. فیدبک مانند خونی در رگ های استارتاپ است که به آن جان تازه ای می دهد. در حقیقت باید آنقدر محصول یا خدمت خود را با خواسته های مشتریان هماهنگ کنید که بتوانید به راحتی برای محصولات تان بازاریابی نمایید و مشتری های بیشتری پیدا کنید و آن ها را به خودتان وابسته کنید تا به برند شما وفادار شوند. رشد بیزینس شما و زنده ماندن کسب و کارتان به مشتری های تان وابسته است. اگر بیزینس شما نتواند درآمد کافی کسب کند و وارد چرخه کسب و کار شود، شکست تان حتمی است.
فراموش نکنید همیشه از بالا (بیرون) نگاه کردن به یک موضوع، جنبه هایی از آن را آشکار می کند که مشاهده ی آن ها از درون ممکن نیست. در امتداد همین موضوع است که گفته می شود بهتر است بنیانگذار از پست مدیریتی در استارتاپ فاصله گرفته و این سِمَت را به افراد مجرب بسپارد تا درگیر اداره کردن سازمان موقتی نشود و بتواند از خارج سازمان نیز بر استارتاپ نظارت داشته باشد.

13. ارزیابی مجدد

حتما تا کنون شنیده اید که از مزیت های استارتاپ، چابکی، سرعت و انعطاف پذیری آن است. مدل کسب و کار آیه ای از قرآن نیست که غیر قابل تغییر و تحریف ناپذیر باشد. بلکه باید زمان هایی را برای ارزیابی عملکرد استارتاپ و در صورت لزوم اعمال تغییراتی در مدل کسب و کار آن در نظر گرفت. (مثلا هر سه یا 6 ماه یکبار)
با ارزیابی دائم کار خود می توانید تصمیم بگیرید که آیا شیوه فعلی عملکرد شما جواب می دهد یا خیر. شاید به این نتیجه برسید که ادامه دادن این استارتاپ بی فایده است و باید به دنبال کار دیگری بروید. ضرب المثل معروفی داریم که می گوید جلوی ضرر را از هر جایی بگیرید منفعت است. البته اگر پایه و اساس یک استارتاپ درست و محکم بنا شده باشد، با ایجاد تغییراتی در مدل کسب و کار می توان استارتاپ را احیا نمود.

شاید راه‌اندازی استارتاپ رویای بسیاری از جوانان و علاقه‌مندان حوزه تکنولوژی و وب باشد، اما از نظر نوآفرین، ابتدایی‌ترین و در واقع مهمترین مرحله راه‌اندازی یک استارتاپ، این است که ببینیم آیا واقعا جرئت و پشتکار لازم برای قدم گذاشتن در مسیر پر پیچ و خم کارآفرینی را داریم یا تحت تاثیر عوامل محیطی و یا چشم‌و‌هم‌چشمی از اطرافیان مان فقط میخواهیم به خودمان برچسب کارآفرین بزنیم؟!

حالا نوبت توئه! تا حالا شده به فکر راه‌اندازی استارتاپ بیفتی؟ تا چه مرحله‌ای پیش رفتی؟ تونستی استارتاپت رو به مرحله پایداری و سوددهی برسونی؟ اگر نه، چه عواملی باعث شکستت شدن؟ خوشحال میشیم اگر تجربیات ارزشمندت رو با ما و خوانندگان عزیز سایت نوآفرین به اشتراک بذاری. 🙂

برای خواندن سایر مطالب آموزشی سایت نوآفرین در زمینه مدیریت و کسب‌وکار روی لینک زیر کلیک کنید:

آموزش مدیریت و کسب‌وکار