شریک کلیدی چه کسانی هستند و چرا به آنها نیاز داریم؟

شرکای کلیدی در تامین منابع کلیدی و انجام فعالیت‌های کلیدی به شما کمک می‌کنند.
اکثر افراد تصور می‌کنند شریک فقط کسی هست که بخشی از سرمایه‌ یک کسب و کار را فراهم می‌کند. البته این هم نوعی از شراکت هست. اما شراکت به همین نوع محدود نمی‌شود. شراکت می‌تواند دلایل بیشتر و متفاوتی داشته باشد.
شریک یا شراکای کلیدی افراد یا شرکت‌هایی هستند که می‌تونن به ما در بدست آوردن منابع کلیدی یا انجام فعالیت‌های کلیدی کمک کنند. در واقع مي توان گفت شرکای کلیدی به ما کمک می‌کنند هر فعالیت مهمی که در قسمت منابع کلیدی و فعالیت‌های کلیدی به آنها اشاره شد را با هزینه‌ی کمتر و سرعت بیشتر انجام بدهیم.

پول تنها یکی از منابع کلیدی مورد نیاز هست. توجه به این نکته می‌تواند روی کسب و کار شما تاثیر زیادی داشته باشد. باید منابع کلیدی و فعالیت‌های کلیدی کسب و کار خودتان را به خوبی شناسایی کنید بعد بررسی کنید که چه اشخاصی یا کدام کسب و کارها می‌توانند به شما در تامین این موارد با هزینه کمتر یا سرعت بیشتر کمک کنند.
در راستای ایجاد شرکای کلیدی در مدل کسب و کار، ابتدا لازم است به سوالاتی که در این زمینه مطرح می‌گردد پاسخ دهیم:

شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
تأمین‌کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟
کدام یک از منابع کلیدی را از طریق شرکا به دست می آوریم؟
کدام یک از فعالیت‌های کلیدی را شرکای ما انجام می‌دهند؟

انواع شرکای کلیدی

شرکای کلیدی حتی می‌توانند رقبای شما باشند. منافع نقش تعیین کننده‌ای دارد
شرکای کلیدی و انواع شراکت رو میشه به ۴ دسته تقسیم بندی کرد:

شراکت استراتژیک بین کسب و کارهایی که با هم رقابتی ندارند

در این حالت شما با یک نفر یا شرکتی که با هم رقابتی ندارید، برای تامین منافع مشترکی وارد شراکت می‌شويد. ممکن است دو تا کسب و کار در حوزه مشترکی فعالیت نکنند، اما این دلیل نمی شود که منافع مشترکی نداشته باشند.

شراکت استراتژیک بین رقبا

در این حالت شما با رقیب خودتان برای رسیدن به منافعی وارد شراکت میشويد. برای اینکه چنین شراکتی شکل بگیرد، باید منافعی برای هر دو طرف تامین شود. این منافع میتواند مشترک نباشد. یک مثال از این نوع شراکت، همکاری‌هایی هست که بین اپراتورهای تلفن همراه صورت میگیرد.

سرمایه‌گذاری مشترک:

در این نوع شراکت ممکن است دو کسب و کار با هم ادغام شوند یا روی کسب و کار جدیدی سرمایه‌گذاری مشترک انجام بدهند. هر کدام از شرکا با توجه به منابعی که در اختیار دارند، بخشی از منابع کلیدی کسب و کار جدید را تامین می‌کنند. همینطور با توجه به توانایی‌هایی که دارند قسمتی از فعالیت‌های کلیدی کسب و کار جدید را انجام میدهند. به این ترتیب هزینه شروع یک کسب و کار جدید برای هر دو طرف کاهش پیدا می‌کند.

رابطه خریدار – فروشنده:

خیلی از کسب و کارها به هم وابستگی دارند. در این نوع از شراکت، منفعتی که برای خریدار وجود دارد این
است که یکی از منابع کلیدی مورد نظرش توسط فروشنده، به طور تضمین شده تامین میشود. منفعت فروشنده هم این هست که از دسترسی و فروش به یکی از بخش‌بندی‌های مشتریان اطمینان حاصل میکند.

با چه اهدافی باید شرکای تجاری خود را انتخاب کنیم؟

در انتخاب شرکای کلیدی باید اهداف‌تان به روشنی مشخص باشد.
تا اینجا تا حدودی به اهداف انتخاب شرکای تجاری اشاره کردیم. اما در کل مي توان گفت شرکای تجاری با ۳ هدف اصلی انتخاب میشوند که در ادامه این اهداف رو توضیح میدهيم.

۱- بهینه سازی و اقتصادی کردن ابعاد کسب و کار

فرض کنید یک دامداری بخواهد برای تامین علوفه‌ی دام‌هایی که دارد، مزرعه‌داری را هم شروع کند تا خودش علوفه مورد نیاز را تامین کند. یا مثلا تمام تولیدی‌های لباس، برای فروش محصولات خودشان اقدام به راه‌اندازی فروشگاه لباس بکنند.
هر چند هستند دامداری‌هایی که برای تامین علوفه دام‌های خودشان مرزعه‌داری هم می‌کنند. همچنين تولیدی‌های لباسی که فروشگاه‌های خودشان را دارند، اما انجام این کار برای تمام کسانی که در این کسب و کارها مشغول هستند از نظر اقتصادی به صرفه نیست. به همین خاطر، برای بهینه‌سازی و اقتصادی کردن ابعاد کسب و کار، معمولا شراکت از نوع رابطه خریدار – فروشنده ایجاد میشود.
این نوع رابطه به خاطر جلوگيري از بزرگ شدن کسب و کار ، هزینه‌های توسعه رو کاهش میدهد. در خیلی از موارد کسب و کارها برای ایجاد این نوع شراکت، حتی زیرساخت‌های خودشان را با هم به اشتراک میگذارند.

۲- کاهش ریسک و عدم قطعیت

کسانی که کسب و کاری را راه‌اندازی کرده اند به خوبی می‌دانند که هیچ چیز در کسب و کار قطعیت ندارد. به همین خاطر اگر بتوانیم شریکی انتخاب کنیم که تامین بعضی از منابع کلیدی یا انجام بعضی از فعالیت‌های کلیدی ما را تضمین کند، در واقع ریسک خودمان را کاهش داده ايم. این کاهش ریسک، قدرت شما را برای رقابت بيشتر ميكند.
به همین خاطر حتی خیلی از رقبا در حالی که در یک حوزه با هم رقابت می‌کنند، در حوزه دیگر با هم شراکت دارند. مثل اپراتورهای تلفن همراه که هر کدام سعی دارند تعداد مشترکان خودشان را بیشتر بکنند، اما در خصوص ارائه اینترنت رایگان روی بعضی از برنامه‌های کاربردی با هم به تفاهم می‌رسند.

۳- کسب منابع خاص یا انجام فعالیت‌های مشخص

همه کسب و کارهای نمی‌توانند تمام منابع کلیدی مورد نیار را تامین کنند. پس به شریک نیاز دارند
کمتر کسب و کاری هست که بتواند خودش به تنهایی تمام منابع مورد نیازش را به دست بیاورد یا تمام فعالیت‌های کلیدی لازم رو انجام دهد. اکثر کسب و کارهای موفق، به جای اینکه کسب و کار خودشان را توسعه بدهند، با کسب و کارهای دیگر برای برطرف کردن نیازهايشان به تفاهم می‌رسند.
این مدل همکاری‌ها همانطور که در مورد اول (بهینه سازی و اقتصادی کردن ابعاد کسب و کار) اشاره شد، یا در کل برای جلوگیری از بیش از حد بزرگ شدن کسب و کار (با هدف کاهش هزینه‌ها) انجام میشود، یا با هدف بدست آوردن منابع خاصی تامین میشود.
تفاوت مورد اول و این مورد در این است که خیلی از کسب و کارها ممکن توانایی بدست آوردن منابع کلیدی خودشان یا انجام تمام فعالیت‌های کلیدی را داشته باشند، اما با هدف صرفه‌جویی در هزینه‌ها، وارد شراکت میشوند. اما در مورد سوم، ممکن است منابع کلیدی مشخصی وجود داشته باشد که یک کسب و کار توانایی بدست آوردنش را نداشته باشد.
همینطور ممکن است فعالیت‌های کلیدی خاصی وجود داشته باشد كه کسب و کار شما نتواند آن‌ها را انجام بدهد، همین مسئله می‌تواند به یکی از اهداف انتخاب شرکای کلیدی تبدیل شود.
به عنوان سخن آخر باید بگوييم به هر حال هیچ کسب و کاری بدون انتخاب شرکای کلیدی مناسب نمی‌تواند به خوبی رشد کند و سوددهی خودش را افزایش بدهد. اگر هدف شما از انتخاب شرکای کلیدی مشخص و دقیق باشد، به احتمال زیاد از داستن شريک پشيمان نمی‌شويد.

برای خواندن مقالات مربوط به هر یک از قسمت‌های بوم مدل کسب و کار، روی لینک زیر کلیک کنید.

آموزش طراحی بوم مدل کسب و کار

گردآوری: تیم نوآفرین

دانلود pdf فرم خام بوم مدل کسب و کار

ما در نوآفرین کنار کسب و کار شما هستیم 🙂